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売りたい人
マンションの売却を考えているけど、まだローンが2000万円以上残っている。
持ち出しでお金が用意できないから、ローン以上の値段でマンションを売らないといけない。
どうすれば、自分が希望する価格でマンションを売れるだろう？
そういった方の疑問に答えていきます。
結論を伝えておくと、100％自分のマンションを希望売却価格で売る方法は存在しません。
あくまでも買い手からの需要があった上で価格は成立しますから。
しかし、マンションが高く売れる可能性を高めるための施策は数多くあります。
今回の記事でお話するのは下記の5つのポイント。
- マンション売却のタイミングを見極める
- 複数の不動産会社を比較・検討する
- 媒介契約の特徴と選び方について知る
- 売却活動に余裕を持つ
- 内見時の印象を高める
ちょっとした情報やコツを知っているかどうかで、売却価格が300万、500万と変わってくることはざらにあります。
この記事があなたのマンション売却を成功させるための一助になれば幸いです。
もくじ
希望売却価格で売るポイント①マンション売却のタイミングを見極める
まず最初に考えてほしいのが、「マンションが売れやすい時期・タイミングはいつなのか」ということです。
一般論としての売れやすい時期と、物件ごとの売れやすい時期は違うのですが、大きく3つのポイントを押さえてください。
1、マンション業界全体の市況
まず、マンション市場自体の全体像をつかみましょう。
例えば2018年7月の執筆時点では、東京オリンピックの影響もあり、不動産価格は高騰しています。
この高騰がいつまで続くのか定かではありませんが、東京オリンピック前にピークが来ると予想している投資家が多いです。
来年には消費増税も控えていますし、東京オリンピック後は2022年問題などの悪材料が控えています。
そういった意味では、今のタイミングは売り出しやすい時期といえますよね。
このように、市場全体の状況や直近の価格動向に目を向けて、タイミングを計る必要があります。
関連記事→マンション売却は東京オリンピック前or後？市況の高騰はいつまで続くか徹底分析！
2、類似物件の売りだし状況
あなたが住んでいるマンションと同じマンション、もしくは類似物件の売り出し状況を確認してみましょう。
大手不動産ポータルサイトのSUUMOやHOME‘Sを使って検索すれば、すぐに同じような条件の物件を見つけることができます。
自宅と同じような条件のマンションがたくさん売りに出ていれば、売却するタイミングとしては不適です。
ライバル物件の価格を意識した値付けをする必要があるため、売却希望価格での売買は難しくなるので。
逆に言えば、
- ・ライバル物件が売りに出ていないタイミングを狙う
- ・ライバル物件が売りに出ているものの自分の物件の条件より悪い（価格が高い、築年数が古い等）
といった状況を狙えば、他社との競争にならずに希望売却価格での売却も可能になります。
3、1年を通して買い手が多い時期
マンションの売却時期を見極めるときは、買い手の視点を持つことも重要です。
1年を通して1～3月は、引っ越しや転居、進学などの理由で新しく新居を構える人が増える時期でもあります。
売却を急いでいない場合は、この時期を狙うとより購入希望者が増えるでしょう。
また、この時期は銀行の融資がおりやすい時期でもあります。（決算月の関係上）
住宅を購入する場合は住宅ローンを組む人が多いですから、そういった意味でも1～3月の時期を狙うのはおすすめです。
2019年の1~3月は、消費増税の面から言っても狙い時です。
消費増税は2019年の10月から実行される予定なので、その少し前に駆け込み需要があると考えられます。
（5％→8％に増税されたタイミングでも、一定の駆け込み需要がありました。）
不動産の高止まりもいつまで続くかわかりませんから、売却予定の方はタイミングを逃さないように気をつけてください。
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希望価格で売るコツ②複数の不動産会社を比較・検討する
5つのポイントのうち、最も大切といっても過言ではないのがこのポイント。
マンションを買う側の人はたくさんの物件を内見し比較・検討して購入を決めますよね？
しかしマンションを売る人の多くは、1社の不動産会社だけに査定・売却の依頼をかけてしまう人が多いのです。
「不動産会社なら、どこでも一緒だろう。」
「CMで有名な大手さんだから、ここに決めよう。」
「地元でよくなじみがある会社だからお願いしようかな。」
「何人もの担当者とやり取りをするのは面倒。」
このような先入観で1社の不動産会社を選ぶのは危険です。
なぜなら、全く同じマンションを売る場合でも、
- 不動産会社の強み・実績
- 営業担当者の人柄・実力
によって、売却価格に数百万円の違いがでることもあるので。
必ず複数の会社に査定依頼を行い、信頼できる会社を見極めてから、売却を依頼する会社を決めるようにしましょう。
便利な一括無料査定サイトがおススメ
とはいえ、
- ・依頼する不動産会社をピックアップする手間
- ・1社ごとに査定・売却の依頼をする手間
は面倒ですし、時間ももったいないはず。
そこで、ここ数年で登場してきた「一括査定サイト」を活用しましょう。
一括査定サイト・・・Web上で一度あなたの物件情報を入力するだけで、複数の不動産会社にまとめて査定依頼をかけられるサービスのこと。
一括査定サイトを活用することによって、「依頼する不動産会社を選ぶ手間」と「一社ずつ依頼をする手間」が無くなります。
入力した物件情報に応じて、あなたの物件のエリアに特化した不動産会社が大手・中小問わずピックアップされますよ！
筆者がおすすめする一括査定サイト「HOME4U」
一口に一括査定サイトと言っても、40以上の種類があるため、悩んでしまう人もいるはず。
そんな人のために、筆者がイチオシする不動産一括査定サイト「HOME4U」をおすすめします。
HOME4Uは17年前にスタートした日本初の不動産一括査定サイトであり、運営元はNTTデータグループです。
実績と信頼感は間違いないので、ぜひ利用してみてください。
もし「HOME4U以外の査定サイトも気になる。」人がいれば、下記記事で詳しくまとめているので参考にしてください。
不動産一括査定サイトのおすすめ5選＋評判の30サイトを比較！【総まとめ】
希望売却価格で売るコツ③媒介契約の特徴と選び方について知る
複数の不動産会社を比較した後は、実際に売却を依頼する不動産会社を絞り込みます。
正式に売却を依頼する不動産会社が決まったら、「媒介契約」を結びましょう。
媒介契約・・・不動産会社に、物件の売買を正式に依頼する際に結ぶ契約のこと。
「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類があり、いずれかを選ぶことができる。
3つある媒介契約のうち、どの契約を選ぶのかは非常に重要なポイントです。
それぞれの違いを表にまとめたので、簡単に目を通してみてください。
（※表を横スクロールできます）
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
| 複数の不動産への仲介依頼 | 〇 | × | × |
| 契約の有効期限 | 法律上の制限なし | 3か月以内 | 3か月以内 |
| 自分で見つけた買い手との契約 | 〇 | 〇 | × |
| レインズ（※1指定流通機構）への登録 | 法令上の義務なし | 媒介契約締結の日から7日以内 | 媒介契約締結の日から5日以内 |
| 業務処理状況の報告義務 | 法令上の義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
項目が多くわかりにくいと思うのですが、
- ・一般媒介は複数の不動産会社に依頼をかけることができる。
- ・専属専任媒介、専任媒介は1社のみ依頼をかけることができる。
というポイントのみ押さえておいてください。
筆者がおススメする媒介契約の2つの結び方
媒介契約の結び方をネットで調べると、
「一般媒介で大手や地域密着型の会社に複数で依頼するといい」
「専任媒介の方が、不動産会社が懸命に営業活動してくれる」
といろいろな意見があり、何が正しいのかわからないと思います。
それもそのはずで、どの媒介契約を選んでもメリット・デメリットがあるからです。
それを踏まえた上で、筆者がおススメする2つの媒介契約の結び方を教えます。
1カ月間「専任媒介」を結び、継続or変更を判断する
専属専任媒介・専任媒介は、3か月の期間で契約するのが一般的。
しかし3カ月未満で契約を結ぶことも可能です。（最大3カ月という決まりですので。）
まず、複数の会社を比較・検討し、信頼できる不動産会社を1社に絞ります。
その会社と専属専任媒介契約を結ぶのですが、その時にこう伝えてみてください。
売りたい人
あなたの会社と専属専任媒介を結びたいと思っています。
しかし、こちらも1社だけに売却を絞るのはリスクです。
まずは1カ月間で専属専任媒介を結んでくれませんか？
その間の様子を見て、次から3カ月間で依頼させていただきますから。
すると、
1カ月では時間が足りません。3カ月でお願いできませんか？
不動産屋さん
といってくるはずです。
このタイミングで引き下がらないようなら、自社のことしか考えられない自分本位な担当者です。
しかし、ここで
かしこまりました！1カ月で決まらない場合も、継続して契約していただけるよう全力で取り組みます！
不動産屋さん
このように前向きにとらえる担当者がいれば、信頼できると考えていいでしょう。
1カ月の間で実際に担当者からの進捗報告や活動状況を確認し、様子を見てみてください。
売却活動に納得がいかなければ、
- ・他の不動産会社を加えて一般媒介の形にする
- ・別の会社と専属専任媒介、専任媒介を結ぶ
のいずれかを選ぶようにしましょう。
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希望売却価格で売るコツ④売却活動期間に余裕を持つ
マンションを高く売る上で知っておいてほしいことの1番が、『売却価格を決めるのは、最終的に売り主である「あなた」である』ということです。
極論を言えば、希望売却価格で買ってくれる人が表れるまで値段をキープし続ければ、必ず希望売却価格で売れます。
しかし多くの人は売却を急ぎ、「売れないならもっと安くしなければ」と思い込んで、勝手に値を下げて売ってしまうのです。
確かに、長期間売れ残っている物件は、買い主の印象が良い物件とは言えません。
マンション売却で大切なのは、焦らず余裕を持った売却計画を持つこと。
たとえ中々買い手がつかなかったとしても、タイミングの問題や、ちょっとしたポイントに気を付けるだけで売却に至るケースもあります。
希望売却価格で売るコツ④内見時の印象をできるだけ高める
最後のポイントは、内見に来てくれた購入希望者の印象をできるだけ高めるということ。
ちょっとしたポイントや気遣いの違いで、買い主からの印象はガラっと変わるものです。
ここでは簡単に、
- 内見日までに意識するポイント
- 内見当日に意識するポイント
- 内見後に意識するポイント
をまとめてお伝えしておきます。
内見前に意識する5つのポイント
・普段から清掃を心掛けておく
・必要の無いものを捨てるor収納しておく
・休日の予定を空けておく
・マンションのセールスポイントを整理しておく
・周辺環境を把握しておく
内見当日に意識する8つのポイント
・玄関をとにかく綺麗に
・換気をしておく
・温度管理
・においに気をつける
・明るさを意識
・服装に気をつける
・他の居住者がいない状態に
・購入希望者に寄り添う
内見後に意識するポイント
・不動産会社経由で内見実施者からの感想を聞く
ちょっとしたひと手間で内見時の印象はガラっと変わりますよ。
ホームステージングを活用すれば、内見時の印象は格段に良くなる
あなたは、「ホームステージング」という言葉を聞いたことはありますか？
自宅に家具やインテリアなどを設置することで、より本来の魅力を引き出すことができるサービスです。
まだまだ日本では認知度も低いため、実施するだけで印象が格段に良くなり、競合物件との差別化にもつながります。
不動産会社によっては、「専属専任媒介」を結ぶことを条件に無料でホームステージングを実施してくれる会社もあるので、依頼する不動産会社に依頼してみるのも一つです。
自分で依頼をする場合は、間取りやプラン内容によって値段が大きく変わってきます。
興味のある人は、併せて下記の記事も参考にしてみてください。
関連記事→海外では常識のホームステージングとは？評判や費用相場、メリット・デメリットを解説！
＜補足＞マンション売却で削減できる費用
これまで、「マンションを希望売却価格で売る方法」についてお話してきました。
一点補足しておきたいのが、マンション売却にかかってくる費用についてです。
あなたの目的は、「高く売ること」ではなく、「手元により多くのお金を残すこと」ですよね？
つまり、入ってくる金額を増やすことと同じだけ、出ていくお金を減らすことも重要です。
不動産売却にかかってくる主な費用は以下の5つ。
- クリーニング、リフォーム費用
- 仲介手数料
- 抵当権抹消にかかる費用
- 印紙税
- 譲渡所得にかかる税
１のクリーニング、リフォーム費用はマンションの状況によって費用額が大きく異なるため、下記の記事を参考にしてみてください。
関連記事→片付け費用削減！マンションを売る際の清掃・不用品処分方法まとめ
2番から5番までは、それぞれ費用負担を減らす方法があるため、順番に説明をしていきます。
仲介手数料の費用を減額する方法
多くの人にとって、不動産売買の一番の費用は「仲介手数料」です。
物件売買価格×3％＋6万円（消費税）を上限として支払う必要があるので、3000万円なら96万円、5000万円なら156万円もの仲介手数料がかかります。
仲介手数料を少なくする方法は、仲介手数料半額or無料の不動産会社に売却を依頼すること。
仲介手数料が半額or無料の会社で、信頼できると感じた不動産会社がいれば、ぜひ依頼をしてみましょう。
関連記事→マンションを売る際の仲介手数料はいくら？計算方法や相場、無料にする方法も紹介！
抵当権抹消にかかる費用を減額する方法
マンションを売却してその代金でローンを一括返済した後は、必ず抵当権を外す必要があります。
抵当権抹消登記費用とは、抵当権を外す際にかかる費用です。
抵当権を外す手続きは一般的に司法書士に依頼するのですが、手数料として2～10万円ほどの費用が発生します。
ただ、あなた自身でも法務局で抵当権の抹消を行うことができ、この際にかかる費用は不動産一件あたり1000円の「登録免許税」のみです。
法務局は平日しか空いていないため、多くの場合仕事を休んで手続きを行う必要があります。
費用面と会社を休んで手続きする手間暇などをトータルで考慮して、最終的に判断をしましょう。
印紙税を減額する方法
印紙税は、公的な契約書などを結ぶ際に、書面に印紙を貼りつける形で納める税金です。
印紙税の金額は、取引の金額によって変わってくるので注意しましょう。
記載された契約金額 税額 10万円を超え 50万円以下のもの 200円 50万円を超え 100万円以下のもの 500円 100万円を超え 500万円以下のもの 1千円 500万円を超え 1,000万円以下のもの 5千円 1,000万円を超え 5,000万円以下のもの 1万円 5,000万円を超え 1億円以下のもの 3万円 1億円を超え 5億円以下のもの 6万円 5億円を超え 10億円以下のもの 16万円 10億円を超え 50億円以下のもの 32万円 50億円を超えるもの 48万円
不動産売買のケースでは、買い主と売り主がそれぞれ原本としての売買契約書を保管するので、上記の金額×2回分の印紙代が必要です。
（売り主と買い主がそれぞれ一回分を負担します）
しかし、買い主が原本、売り主がコピーで保管する形にすれば、印紙代は一回分で済みますし、支払うのは買い主です。
一部をコピーで保管する場合は、必ず「買い主が原本を、売り主が写しを保管する」等の文言を売買契約書に記述する必要があるので注意しましょう。
譲渡所得にかかる税を減額する方法
マンション等の不動産を売買して利益が出た場合、譲渡所得税がかかります。
譲渡所得税の税率は2種類あり、購入してから5年未満の短期譲渡所得と、5年超の長期譲渡所得です。
短期譲渡所得の場合は39％もの税率（所得税30％、住民税9％）、長期譲渡所得はその半分の20％（所得税15％、住民税5％）まで下がります。
大幅に利益が出る可能性があれば、5年以上保有してからの売却がおすすめです。
また譲渡所得にかかる税は、控除の制度が多く設けられています。
詳しく知りたい方はNo.3223 譲渡所得の特別控除の種類｜国税庁もあわせて確認してみてください。
まとめ
この記事では希望売却価格で売るために意識すべきことをまとめました。
ポイントをおさらいしておくと、
- マンション売却のタイミングを見極める
- 複数の不動産会社を比較・検討する
- 媒介契約の特徴と選び方について知る
- 売却活動に余裕を持つ
- 内見時の印象を高める
の5つです。
どれも重要なポイントですが、特に意識してほしいのが2番の「複数の不動産会社を比較・検討する」です。
ここを間違えると、他のポイントでどれだけ頑張っても成約に至らないケースがあります。
焦らずにしっかりと時間をかけて、信頼のできる不動産会社を選んでくださいね！
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